Das Pro­blem mit dem Ver­trieb: Kei­ner hat auf Sie gewar­tet. Nicht der Kun­de und – lei­der in viel zu vie­len Fäl­len – auch nicht Ihr Arbeit­ge­ber. Das heißt nicht, dass Ihre Arbeit kei­nen Wert hat. Ich bin über­zeugt, dass Ihr Pro­dukt für die von Ihnen aus­ge­such­ten zukünf­ti­gen Kun­den einen kla­ren Mehr­wert hat. Ich bin eben­falls über­zeugt, dass Ihr Arbeit­ge­ber durch Ihre Arbeit extrem pro­fi­tiert. Nur: Ihr zukünf­ti­ger Kun­de geht nicht ans Tele­fon und Ihr Arbeit­ge­ber wird lang­sam ner­vös.

Das Pro­blem auf Kun­den­sei­te ist ein­fach umris­sen und wird ger­ne und viel bespro­chen. “Die Zei­ten haben sich geän­dert”, “der Kun­de will Lösun­gen, kei­ne Pro­duk­te”, “der Kun­de muss in den Mit­tel­punkt”. Für die­se Pro­ble­me gibt es vie­le Lösungs­an­sät­ze, ger­ne ver­packt in fer­ti­gen Lern­pro­gram­men die jedem “die neue Art von Ver­trieb” ver­kau­fen wol­len. Passt eine die­ser Scha­blo­nen für Sie? Kann – muss aber nicht. Das Pro­blem auf Sei­ten des Chefs ist dage­gen ein eher ver­nach­läs­sig­tes: Die Mit­ar­bei­ter sol­len das Pro­blem lösen, dafür krie­gen sie Geld. By the way: die­se Denk­wei­se ist nicht ver­werf­lich. Gute Arbeit­ge­ber wol­len die Situa­ti­on lösen indem sie auf exter­ne Pro­gram­me zugrei­fen oder, bei ent­spre­chen­der Grö­ße, eige­ne In-hou­se Pro­gram­me auf­le­gen. Hier sind wir aber schnell wie­der am sel­ben Punkt; one size has to fit all. 

Auf­tritt der wirk­lich guten Chefs: per­sön­li­ches Coa­ching! Aber sei­en wir ehr­lich – wie viel Zeit kann und darf ich von einem Chef erwar­ten in ein­zel­ne Mit­ar­bei­ter zu ste­cken, wenn der nächs­te Ver­trieb­ler nur eine Stel­len­an­zei­ge ent­fernt war­tet?

Hier kommt mein Vor­schlag an Sie ins Spiel: wir arbei­ten gemein­sam ein ver­trieb­li­ches Vor­ge­hen her­aus das zu Ihnen passt, Nach­hal­tig ist und den Grund­stein legt für Ihre ver­trieb­li­che Zukunft. Denn am Ende geht es dar­um, dass Sie die für Sie gesteck­ten Zie­le errei­chen. Das wie­der­um geht am ein­fachs­ten, indem Sie die rich­ti­gen Kun­den mit der rich­ti­gen Anspra­che mit dem rich­ti­gen Pro­dukt zusam­men­brin­gen. Dabei lege ich auf vier Aspek­te den Fokus:

Ver­trieb­li­che Zie­le ana­ly­sier­bar zu machen, die­se in gut umsetz­ba­re Teil­schrit­te zu zer­le­gen und dann sys­te­ma­tisch abzu­ar­bei­ten. Und zwar repro­du­zier­bar.

Eine Eigen­or­ga­ni­sa­ti­on zu schaf­fen die Trans­pa­renz für einen selbst und alle Sta­ke­hol­der schafft – ohne dass die Work-Life-Balan­ce vor die Hun­de geht.

Den eige­nen Sales-Fun­nel so zu struk­tu­rie­ren und zu pla­nen, dass Kalt­ak­qui­se, Cross- und Upsel­ling repro­du­zier­bar wer­den. Und Mar­ke­ting Sie lie­ben wird.

Die eige­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on so zu schär­fen, dass in allen Pha­sen einer Zusam­men­ar­beit die opti­ma­le Kom­mu­ni­ka­ti­on an allen Touch­points effek­tiv und repro­du­zier­bar ist. Übri­gens in Wort, Schrift, Prä­sen­ta­ti­on und “Soci­al”.

Mit die­sem Fokus im Hin­ter­kopf, Ihren aktu­el­len Chan­cen und Ihrer (wei­te­ren) Ver­triebs­kar­rie­re im Blick – war­um auf ein Pro­dukt set­zen wenn man auch eine Lösung haben kann?

TRAINING WIE ICH ES VERSTEHE & ANWENDE

Der Begriff Trai­ning oder „das Trai­nie­ren“ steht all­ge­mein für alle Pro­zes­se, die eine ver­än­dern­de Ent­wick­lung her­vor­ru­fen. Trai­nings-Effek­te ent­ste­hen beim Men­schen durch die Ver­ar­bei­tung von Rei­zen. Wie selbst­ver­ständ­lich ist der Begriff für uns mit Sport ver­bun­den, in dem das Trai­ning als wich­ti­ger Bestand­teil der Ver­bes­se­rung und Erhal­tung der sport­li­chen Fähig­kei­ten ver­an­kert ist. Schnel­ler lau­fen, höher sprin­gen, fes­ter wer­fen – das alles kann man trai­nie­ren.

Im geschäft­li­chen Kon­text ist der Begriff dann plötz­lich gar nicht mehr so selbst­ver­ständ­lich. Obwohl alle Welt das „lebens­lan­ge Ler­nen“ pro­pa­giert – trai­nie­ren, oder sich trai­nie­ren las­sen – will kaum einer. 

Dabei ist Trai­ning in jedem Umfeld uner­läss­lich, nicht umsonst heißt es „Übung macht den Meis­ter“. Was trai­niert wird, hängt dabei vom jewei­li­gen Bedarf ab. 

WER PROFITIERT VON MEINEM TRAININGSANGEBOT?

Berufs­ein­stei­ger & Young Pro­fes­sio­nals. Wer neu im Ver­trieb ist kennt viel­leicht fol­gen­de Situa­ti­on: Tol­le Gesprä­che, der zukünf­ti­ge Arbeit­ge­ber beschreibt eine span­nen­de Auf­ga­be mit tol­len Ver­dienst­mög­lich­kei­ten und einer guten Ein­ar­bei­tung in einem moti­vier­ten Team. Die Rea­li­tät kann dann zwi­schen „zu 100% wie der Chef es beschrie­ben hat“ und „kei­ner redet mit mir, die sehen mich als Kon­kur­ren­ten“ lie­gen. Für jedes der bei­den Extre­me und alle Nuan­cen dazwi­schen bie­te ich für Young Pro­fes­sio­nals Hil­fe­stel­lung und indi­vi­du­ell abge­stimm­tes Trai­ning an. 

Sei das The­ma Kalt­ak­qui­se am Tele­fon oder aber die vor­ge­ge­be­nen Zie­le in hand­hab­ba­re Teil­men­gen zu ver­pa­cken. Mir liegt es – nicht zuletzt auch aus der per­sön­li­chen Erfah­rung her­aus – sehr am Her­zen, Berufs­ein­stei­ger und Young Pro­fes­sio­nals bei Ihrem Ein­stieg und Auf­stieg im Ver­trieb tat­kräf­tig zu unter­stüt­zen. 

Pro­fes­sio­nals & Chefs. Hand aufs Herz: Wir alle müs­sen üben, wir alle erle­ben Situa­tio­nen (weni­ger als mehr, dafür aber ger­ne mit raum­grei­fen­de­ren Aus­wir­kun­gen) in denen wir sagen „und jetzt?“. Hier­bei geht es mir vor allem dar­um, Erlern­tes und Ein­ge­schlif­fe­nes in der ver­trieb­li­chen Vor­ge­hens­wei­se zu hin­ter­fra­gen und ggf. gemein­sam anzu­pas­sen. Genau­so wich­tig sind aller­dings auch neue Impul­se in den Berei­chen Wen, Wie, Wo, Wann anzu­spre­chen.