Das Problem mit dem Vertrieb: Keiner hat auf Sie gewartet. Nicht der Kunde und – leider in viel zu vielen Fällen – auch nicht Ihr Arbeitgeber. Das heißt nicht, dass Ihre Arbeit keinen Wert hat. Ich bin überzeugt, dass Ihr Produkt für die von Ihnen ausgesuchten zukünftigen Kunden einen klaren Mehrwert hat. Ich bin ebenfalls überzeugt, dass Ihr Arbeitgeber durch Ihre Arbeit extrem profitiert. Nur: Ihr zukünftiger Kunde geht nicht ans Telefon und Ihr Arbeitgeber wird langsam nervös.
Das Problem auf Kundenseite ist einfach umrissen und wird gerne und viel besprochen. “Die Zeiten haben sich geändert”, “der Kunde will Lösungen, keine Produkte”, “der Kunde muss in den Mittelpunkt”. Für diese Probleme gibt es viele Lösungsansätze, gerne verpackt in fertigen Lernprogrammen die jedem “die neue Art von Vertrieb” verkaufen wollen. Passt eine dieser Schablonen für Sie? Kann – muss aber nicht. Das Problem auf Seiten des Chefs ist dagegen ein eher vernachlässigtes: Die Mitarbeiter sollen das Problem lösen, dafür kriegen sie Geld. By the way: diese Denkweise ist nicht verwerflich. Gute Arbeitgeber wollen die Situation lösen indem sie auf externe Programme zugreifen oder, bei entsprechender Größe, eigene In-house Programme auflegen. Hier sind wir aber schnell wieder am selben Punkt; one size has to fit all.
Auftritt der wirklich guten Chefs: persönliches Coaching! Aber seien wir ehrlich – wie viel Zeit kann und darf ich von einem Chef erwarten in einzelne Mitarbeiter zu stecken, wenn der nächste Vertriebler nur eine Stellenanzeige entfernt wartet?
Hier kommt mein Vorschlag an Sie ins Spiel: wir arbeiten gemeinsam ein vertriebliches Vorgehen heraus das zu Ihnen passt, Nachhaltig ist und den Grundstein legt für Ihre vertriebliche Zukunft. Denn am Ende geht es darum, dass Sie die für Sie gesteckten Ziele erreichen. Das wiederum geht am einfachsten, indem Sie die richtigen Kunden mit der richtigen Ansprache mit dem richtigen Produkt zusammenbringen. Dabei lege ich auf vier Aspekte den Fokus:
Vertriebliche Ziele analysierbar zu machen, diese in gut umsetzbare Teilschritte zu zerlegen und dann systematisch abzuarbeiten. Und zwar reproduzierbar.
Eine Eigenorganisation zu schaffen die Transparenz für einen selbst und alle Stakeholder schafft – ohne dass die Work-Life-Balance vor die Hunde geht.
Den eigenen Sales-Funnel so zu strukturieren und zu planen, dass Kaltakquise, Cross- und Upselling reproduzierbar werden. Und Marketing Sie lieben wird.
Die eigene Kommunikation so zu schärfen, dass in allen Phasen einer Zusammenarbeit die optimale Kommunikation an allen Touchpoints effektiv und reproduzierbar ist. Übrigens in Wort, Schrift, Präsentation und “Social”.
Mit diesem Fokus im Hinterkopf, Ihren aktuellen Chancen und Ihrer (weiteren) Vertriebskarriere im Blick – warum auf ein Produkt setzen wenn man auch eine Lösung haben kann?
TRAINING WIE ICH ES VERSTEHE & ANWENDE
Der Begriff Training oder „das Trainieren“ steht allgemein für alle Prozesse, die eine verändernde Entwicklung hervorrufen. Trainings-Effekte entstehen beim Menschen durch die Verarbeitung von Reizen. Wie selbstverständlich ist der Begriff für uns mit Sport verbunden, in dem das Training als wichtiger Bestandteil der Verbesserung und Erhaltung der sportlichen Fähigkeiten verankert ist. Schneller laufen, höher springen, fester werfen – das alles kann man trainieren.
Im geschäftlichen Kontext ist der Begriff dann plötzlich gar nicht mehr so selbstverständlich. Obwohl alle Welt das „lebenslange Lernen“ propagiert – trainieren, oder sich trainieren lassen – will kaum einer.
Dabei ist Training in jedem Umfeld unerlässlich, nicht umsonst heißt es „Übung macht den Meister“. Was trainiert wird, hängt dabei vom jeweiligen Bedarf ab.
WER PROFITIERT VON MEINEM TRAININGSANGEBOT?
Berufseinsteiger & Young Professionals. Wer neu im Vertrieb ist kennt vielleicht folgende Situation: Tolle Gespräche, der zukünftige Arbeitgeber beschreibt eine spannende Aufgabe mit tollen Verdienstmöglichkeiten und einer guten Einarbeitung in einem motivierten Team. Die Realität kann dann zwischen „zu 100% wie der Chef es beschrieben hat“ und „keiner redet mit mir, die sehen mich als Konkurrenten“ liegen. Für jedes der beiden Extreme und alle Nuancen dazwischen biete ich für Young Professionals Hilfestellung und individuell abgestimmtes Training an.
Sei das Thema Kaltakquise am Telefon oder aber die vorgegebenen Ziele in handhabbare Teilmengen zu verpacken. Mir liegt es – nicht zuletzt auch aus der persönlichen Erfahrung heraus – sehr am Herzen, Berufseinsteiger und Young Professionals bei Ihrem Einstieg und Aufstieg im Vertrieb tatkräftig zu unterstützen.
Professionals & Chefs. Hand aufs Herz: Wir alle müssen üben, wir alle erleben Situationen (weniger als mehr, dafür aber gerne mit raumgreifenderen Auswirkungen) in denen wir sagen „und jetzt?“. Hierbei geht es mir vor allem darum, Erlerntes und Eingeschliffenes in der vertrieblichen Vorgehensweise zu hinterfragen und ggf. gemeinsam anzupassen. Genauso wichtig sind allerdings auch neue Impulse in den Bereichen Wen, Wie, Wo, Wann anzusprechen.